Calculer son coût d’acquisition client max ? La formule de calcul en 5 étapes.


Combien vaut un client pour votre entreprise ?

Et combien peut-on se permettre de payer pour acquérir un nouveau client ?

Ce sont des questions simples, mais importantes.

Dans ce post, je vais partager un processus simple, en cinq étapes, pour déterminer EXACTEMENT combien dépenser pour acquérir des nouveaux clients, de façon rentable.

C’est ce qu’on appelle votre coût d’acquisition client.

Connaître son coût d’acquisition client aide à répondre à des questions comme « Quel est le bon coût par clic (CPC) à payer ? »

Avant de me lancer dans le processus en cinq étapes, voici une remarque importante.

« Celui ou celle qui a les moyens de dépenser le plus pour acquérir un nouveau client gagne. » (Dan Kennedy, Michael Masterson, Ryan Deiss)

Si vous avez les moyens de dépenser plus que vos concurrents, alors vous aurez tous les clients !

C’est comme ça qu’on gagne en affaires.

Mais celui qui dépense plus qu’il ne gagne, ne peut le faire à vie…

La formule de calcul des coûts d’acquisition du client en 5 étapes

Ce processus en cinq étapes fonctionnera pour TOUT type d’entreprise, en ligne ou non digitalisée.

Ne vous laissez pas intimider par les calculs. J’ai remarqué que certaines personnes ont tendance à s’accrocher aux détails et sont obsédées par l’obtention de chiffres exacts.

Si vous ne faites que commencer, ce n’est pas grave si vos chiffres ne sont pas tout à fait corrects.

Faites ce que vous pouvez. Commencez par un chiffre approximatif pour vous aider à orienter votre budget marketing. Au fil du temps, vous pourrez affiner ce nombre pour obtenir des données plus précises et spécifiques à votre entreprise.

Voici la formule de calcul des coûts d’acquisition des clients en cinq étapes :

Étape 1: Estimation de la valeur d’un client

La première chose à calculer, c’est:

la Life Time Value d’un client. C’est à dire, combien rapport un client durant toute sa relation avec vous ?

Gardez à l’esprit que cela va au-delà des revenus générés par votre première vente. Votre première vente ne vous rapportera peut-être que 25 €, mais bon nombre des clients qui achètent ce produit à 25 € feront des achats supplémentaires.

Ainsi, si vos produits coûtent 25 € chacun et que chaque client achète en moyenne cinq produits, alors un client vaut 125 € en moyenne. Si chaque client achète six produits en moyenne, un client vaut 150 € en moyenne.

C’est une mesure extrêmement précieuse, à connaître pour mieux comprendre comment piloter votre entreprise.

Voici comment calculer la Life Time Value :

Calculer la Life Time Value d’un client

Divisez simplement votre revenu total par le nombre de vos clients :

Revenus / Clients = Life Time Value de vos clients

Par exemple. Supposons que vous ayez généré 156 250 € de revenus au cours des 12 derniers mois et qu’au cours de cette période, 1 250 clients ont acheté vos produits.

Il suffit de diviser 156 250 € / 1 250 = 125 €.

Ce chiffre, 125 €, correspond à la Life Time Value de vos clients sur les 12 derniers mois.

Étape 2: Soustraire les remboursements et les annulations

L’étape suivante consiste à déterminer le nombre de personnes qui demandent un remboursement. Il faut soustraire ce montant de votre Life Time Value.

C’est une donnée que vous trouvez dans votre CRM ou votre backoffice. Si vous n’avez pas accès à ces données, utilisez 10 % comme base de référence.

Maintenant que vous avez votre taux de remboursement, soustrayez-le de la Life Time Value que vous avez calculé à l’étape 1.

Disons que votre taux de remboursement est de 10%. Notre Life Time Value de l’étape 1 était de 125 €. 10 % de ce montant = 12,50 €.

Gardons ce chiffre en mémoire, nous l’utiliserons plus bas.

Besoin d’aide pour développer votre business grâce à des stratégie marketing qui fonctionnent ? Envoyez toutes vos questions à thibault @ growthfamily.com !

Étape 3: Soustraire les coûts d’achat

Vous devez soustraire vos coûts d’achat marchandises et vos coûts de fabrication éventuels.

Ce chiffre peut varier énormément entre une entreprise purement digital et une entreprise qui construit un produit physique.

(Et n’oubliez pas d’inclure les frais de port !)

Si vos coûts d’achat sont environ de 10% de la valeur de vos produits, alors effectuez le calcul suivant :

Life Time Value * 10%, soit 125 € * 10% = 12,5 €

Gardons ce chiffre en tête pour la suite.

Étape 4: Soustraire les frais généraux

Ensuite, vous devez comptabiliser les frais généraux.

Vos frais généraux comprennent des choses comme…

  • Les salaires,
  • Les taxes,
  • Les Logiciels,
  • La compta,
  • Les Frais juridiques
  • etc.

Additionnez tous ces frais sur 1 an. Calculez le pourcentage de ces frais sur le revenu généré par vos clients.

Vous gagnez 100 000 € par an et payez 30 000 € de frais généraux, cela fait 30%.

Multipliez maintenant ces 30% par votre Life Time Value : 30% * 125 = 37,5 €

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Étape 5: Soustraire la rentabilité souhaitée

Arrêtons-nous une seconde et réfléchissons à ce que nous faisons.

Nous avons commencé par calculer le revenu total des clients sur 1 an. Nous avons soustrait tous les coûts associés à la production de ce produit, y compris les coûts suivants:

  • Remboursements
  • Coût des marchandises
  • Frais généraux

Où en sommes nous ?

Life Time Value – Remboursements – Coût des marchandises – Frais généraux = ?

125 € – 12.50 € – 12.50 € – 37.50 € = 62.50 €

Autrement dit, sur les 125 € que vous générez par client, la moitié (62,50 €) va à la création et à la livraison de vos produits. Et il reste 62,50 €.

Comment choisir sa marge de profit ?

Cela signifie-t-il que vous avez les moyens de dépenser 62,50 € pour acquérir un nouveau client ?

Techniquement, oui, mais vous ne feriez pas de profit. Vous seriez à l’équilibre pour chaque client.

La dernière étape, c’est de calculer la marge que vous souhaitez réaliser.

Ce nombre dépendra de beaucoup de choses différentes comme….

  • votre business modèle
  • l’industrie dans laquelle vous travaillez
  • la situation de votre trésorerie
  • etc.

Pour un produit numérique, une bonne marge se situe entre 20% et 40%.

Voici à quoi cela ressemblerait pour notre exemple fictif :

20 % x 125 € = 25 € de profit par client
30 % x 125 € = 37,50 € de profit par client
40 % x 125 € = 50 € de profit par client

Comment choisir la marge la plus adéquate ?

C’est ici que vous voulez vous référer au nombre que nous avons calculé ci-dessus. De notre Life Time Value de 125 €, 62,50 € ont été utilisés pour produire et livrer le produit. Cela signifie qu’il ne nous reste que 62,50 €.

Si nous choisissions une marge bénéficiaire de 40 %, nous gagnerions 50 € par client. Cependant, cela nous laisserait seulement 12,50 € pour acquérir de nouveaux clients (62,50 € – 50 €). Ce n’est pas beaucoup d’argent pour acquérir de nouveaux clients…

Par contre, si nous optons pour une marge bénéficiaire plus basse, exemple 20 %, nous ne gagnerions que 25 € par client. Mais cela offrirait un budget acquisition client plus élevé : de 37,50 € (62,50 € – 25 €).

C’est le montant que vous pouvez payer pour acquérir un nouveau client.

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À force de se tromper, on apprend et on fini par réussir : Co-founder/founder mQment (Sold), Pricemetry (Dead), Confort-maison (Dead), 15 Days Marketing (Dead), SEOProcess (Current), Growthfamily (Current), à venir...